El fenómeno de la disonancia cognitiva lo conocí por primera vez en mis clases de comportamiento del consumidor, en la circunstancia bastante frecuente de que la publicidad de un cierto producto, al no ser acompañada con los beneficios reales que esperaba el consumidor, provoca en éste una fuerte decepción (disonancia entre lo que le ofrecieron y lo que finalmente recibió) que lo induce automáticamente a adoptar alguna medida de reducción de esa decepción, buscando algún argumento que justifique la ocurrencia de su error.
Por ejemplo, «no importa; es tan barato que no vale la pena reclamar», o «esto me podría servir para otra cosa», o «a todos los compradores les ha pasado lo mismo», o «no tuve tiempo de leer las instrucciones», etc, etc.

Lo anterior lo aprendí muy probablemente en los libros de Philip Kotler, cuando se hablaba de mercadotecnia en vez de marketing. Resumidamente, la disonancia cognitiva la reducimos psicológicamente aumentando el valor de la opción elegida, al mismo tiempo que disminuimos el valor de la alternativa no seleccionada. En un diccionario de publicidad encontré (y resumí) la cita siguiente que explica bastante bien la » reducción de la disonancia»:
La teoría de la disonancia cognitiva fue formulada por León Festinger en 1957 . Desde entonces hasta ahora han sido muchos los psicólogos sociales que se han ocupado el tema y, a su vez, han sido muchas las derivaciones prácticas que se han obtenido de esta teoría. Así, en el campo comercial se han sacado consecuencias, sobre todo en publicidad, ventas y relaciones humanas, que han ayudado mucho a entender mejor las relaciones entre compradores y vendedores, publicistas y público y entre los comerciales entre sí.
El mismo León Festinger nos da un ejemplo muy claro de cómo una persona procede a reducir su disonancia cognitiva:

«Las personas nos sentimos incómodas cuando mantenemos simultáneamente creencias contradictorias o cuando nuestras creencias no están en armonía con lo que hacemos. Por ejemplo, si normalmente votamos al partido A pero resulta que nos gusta más el programa electoral del partido B, es posible que sintamos que algo no marcha bien en nosotros. Según la teoría de la disonancia cognitiva, las personas que se ven en esta situación se ven obligadas a tomar algún tipo de medida que ayude a resolver la discrepancia entre esas creencias o conductas contradictorias. En el ejemplo del partido político, podemos optar por cambiar nuestro voto en las próximas elecciones, o bien podemos dar menos valor a los contenidos del programa del partido B (por ejemplo, recordando que en realidad pocos partidos cumplen con todo lo que prometen en sus programas).» (Citado por Carlos Dominguez en su blog Hipótesis).
Lo escalofriante de este fenómeno son dos cosas:
1. Que nos pasa a todos. El cerebro viene pre-programado para actuar así.
2. Que, cuándo nos ocurre, los demás se pueden dar cuenta, pero a nosotros nos es muy difícil, incluso cuando los demás exponen el engaño y nos enfrentan a él.
La D.C. es, creo, uno de los fenómenos que propician que muchas veces desistamos de enfocar nuevas alternativas a los procesos, nuevos enfoques a los problemas, nuevas estrategias para conseguir nuestros objetivos. Muchos nos habremos enfrentado a la situación: Descubrimos una nueva teoría o una herramienta nueva que, pensamos, puede resolver muchos de los problemas a los que se enfrenta nuestra organización. Nos armamos de valor y preparamos una presentación con un detallado plan para la implementación del asunto en nuestro entorno, resaltando los beneficios que conllevaría. Llamémosla calidad total, seis sigma, reingeniería de procesos, gestión por competencias, gestión por proyectos o incluso algo mucho más simple? Hey, sería una buena idea que nuestra empresa contase con un blog?

Y entonces la disonancia cognitiva entra en acción:
– Eso es una chorrada
– Si tuvieramos tiempo para hacerlo?
– Está bien para los americanos, pero aquí nunca funcionará
– Nosotros hacemos las cosas de otra manera
– Eso ya se intentó aquí y no funcionó
– Tenemos otras prioridades
– No es el momento de hacerlo
Muchas de estas explicaciones o argumentos no aguantarían muchos asaltos en un análisis serio?Pero lo que hay que preguntarse realmente es: ¿Qué lleva a profesionales reconocidos en su campo a auto-boicotearse de esa manera?
Una de las explicaciones es la resistencia al cambio inherente a todos los seres humanos, de la que espero poder hablar otro día. Otra de las posibles razones es la que me ocupa hoy: La D.C. Lo que ocurre en realidad es que la mente de muchas personas razona de la siguiente forma:
– ?¿Qué esta diciendo este tío? ¿Que llevo toda mi vida haciendo mal las cosas? ¿Que él ha encontrado una solución que yo no he sido capaz de ver? No?Eso no es así?Lo que pasa es que esta teoría no vale, y él no es capaz de verlo?
Extraído de http://manuelgross.bligoo.com

Espero lo disfruten