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Al comienzo de la parashá Jaié Sará encontramos al patriarca Avraham negociando para adquirir el terreno que el quería fuera lugar de sepultura para su recientemente difunta esposa Sará.
A pesar de contar con la promesa Divina de poseer toda esa tierra, Avraham estaba dispuesto a negociar y hasta pagar un altísimo precio, porque todavía no era el tiempo de que la promesa celestial fuera cumplida.
Por tanto, la negociación era el camino indispensable para adueñarse legalmente de la posesión que deseaba.
Supongo que no será esta la razón por la cual se nos tilda a los judíos de negociantes, comerciantes, y cosas parecidas. ¡Todas ellas positivas y de alto valor social y ético!
Pero, siendo muy cierto que desde entonces y hasta ahora hay muchos paisanos abocados a los negocios, veamos rápidamente unas pautas básicas para la negociación.
Lo haremos repasando muy por arriba el método Harvard para negociaciones, pero con mayor entronque en lo que es la Tradición sagrada.
Pero, antes de avanzar simplemente recordemos que negociar no es un intercambio comercial exclusivamente. Negociar excede en mucho el ámbito del mercado.
El diccionario nos dice que negociar es: “Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución.”
Cualquier asunto, no solamente lo comercial.
Cuando queremos ver qué hacemos esta noche con los amigos, uno de los métodos es la negociación.
Para planificar las vacaciones familiares, también negociar.
En un encontronazo con un colega, tratar de resolver la situación mediante el acuerdo, o sea, la negociación.
Quedarse con la idea de que negociar es estrictamente lo comercial, es de mente pequeña.
Y Avraham era un excelente negociador.
Porque conocía el método de Harvard miles de años antes que éste existiera; pero en realidad, podría decirse que usaba el “método abrahámico de negociación con orientación espiritual”.
Vamos a aprender:
1. Separen a las personas del problema
La idea no es vencer al otro, ni tener razón en algo, ni tan siquiera obtener una ventaja a costa del otro.
El otro es siempre un socio, aunque esté en el lado contrario del mostrador.
El otro es una persona, tal como yo, que debe ser respetada.
Si hay un conflicto, debemos evitar que el EGO se apodere del trámite y lo transforme en una batalla.
No hay que demostrar el poder, sino ejercerlo en combinación con el otro.
Por lo cual, el respeto es indispensable. La Comunicación Auténtica. El delimitar el problema que nos convoca a negociar, en lugar de la angustia que nos lleva a agredir.
2. Céntrense en los intereses, no en las posiciones
Todos queremos disfrutar del poder, no padecer de la impotencia.
Por tanto, estaremos dando manotones para sobresalir a la inundación de impotencia. Por eso reaccionamos tan negativamente cuando no estamos entrenados en actuar orientados espiritualmente en lugar de reaccionar sometidos al EGO.
Por lo cual, aprender a negociar mientras desarrollamos el verdadero poder será espléndido para los otros y especialmente para nosotros.
Cuando identificamos la impotencia del otro, aquella que lo está llevando a plantear la posición que nos plantea, y entonces trabajamos para reducir la angustia de esa impotencia, le estamos dando algo que verdaderamente le satisfará. Entonces, dejará la confrontación y cooperará para que alcancemos el acuerdo.
Pero si desconozco su impotencia y me quedo pegado a lo que propone, pierdo de vista la mejor clave para resolver el conflicto.
Por otra parte, si no conozco qué debilidad me está impulsando a ponerme en determinada posición, estoy mal enfocado para negociar.
Ejemplo, un amigo quiere que nos reunamos en una casa para celebrar determinada fiesta, pero otro insiste en que lo hagamos en un restorán; ¿qué impotencia tengo que identificar en cada uno para resolver esa pequeña contrariedad?
Por ejemplo, el que quiere hacerlo en casa anda corto de recursos y sabe que la comida casera es más económica, solamente en bebidas ya habrá varios pesos de ahorro.
El otro, quiere hacerlo afuera porque no tiene tiempo ni ganas de que le toque preparar algo, por tanto prefiere pagar un poco más.
¿Qué propones para negociar y destrabar la situación?
3. Propongan alternativas para beneficio mutuo
Para negociar no sirve, en principio, quedarse con un planteo, sino que es necesario explorar alternativas. Imaginar opciones, manejarlas, dibujarlas, encontrar nuevas maneras para destrabar los desacuerdos.
Cuando permitimos que el EGO domine, probablemente no existan alternativas.
Será aquello que me imponga por sobre el otro, sin dar ni siquiera un lugar a que pueda notarse mi impotencia.
¡Y esa es la peor manera de vencer a la impotencia!
Sin embargo, cuando negociamos tomando en cuenta los principios espirituales, bien pronto nos damos cuenta de que el poder está en conceder, en elaborar propuestas de mutua ganancia. Porque cuando se oprime al contrincante, cuando no se lo transforme al oponente en socio, todos hemos perdido aunque hayamos conseguido alguna ventaja material o emocional pasajera.
4. Usen criterios “objetivos”
Para que la negociación se desarrolle será indispensable manejar criterios en común y atenerse a ellos.
Por ejemplo, el de la Comunicación Auténtica.
O que sean expertos los que diriman los procedimientos, o lo que sea necesario.
Es decir, mantener un estándar básico por sobre el cual elaborar propuestas y acuerdos, todo orientado por el código ético/espiritual y no sometido a las reacciones desaforadas del EGO.
Éste método no debe ser usado siempre, pues habrá situaciones en las cuales una negociación de tipo fuerte será la más indicada.
Por tanto, es necesario evaluar cuando corresponde su uso y cuando alguna alternativa.
Pero, en líneas generales será la opción más conveniente para las partes implicadas.
Por ejemplo, en el caso que dos padres se enfrenten por la tenencia de un hijo, donde uno de los progenitores descuida al hijo, no llega al maltrato directo pero con la displicencia y abandono está perjudicando a la criatura, probablemente una postura firme y no conciliatoria de parte del otro progenitor en la corte será lo más apropiado por el bienestar del hijo.
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