por Expusimos hace unos días el Método abrahámico de negociación, que puedes releer haciendo clic aquí.
Ahora vamos a verlo funcionar en la práctica.
Para lo cual, copiaremos el pasaje correspondiente de la Torá:
«Avraham se levantó de delante de su difunta y habló con los hijos de Jet, diciendo: –Yo soy forastero pero resido entre vosotros. Dadme entre vosotros una propiedad para sepultura, y que sepulte allí a mi difunta.
Los hijos de Jet respondieron a Avraham diciéndole: –Escúchanos, mi señor: Tú eres un príncipe de Elohim entre nosotros, en el mejor de nuestros sepulcros sepulta a tu difunta. Ninguno de nosotros te negará su sepulcro para que sepultes a tu difunta.
Avraham se levantó y se inclinó ante la gente de la tierra, los hijos de Jet y habló con ellos diciendo: –Si tenéis a bien que yo sepulte allí a mi difunta, escuchadme e interceded por mí ante Efrón hijo de Tzojar, para que me dé la cueva de Majpelá que está en el extremo de su campo. Que por el valor total me la dé como propiedad para sepultura en medio de vosotros.
Efrón estaba sentado entre los hijos de Jet.
Y Efrón el heteo respondió a Avraham en presencia de los hijos de Jet y de todos cuantos entraban por las puertas de la ciudad, diciendo: –No, señor mío. Escúchame: Yo te doy el campo y te doy la cueva que hay en él. En presencia de los hijos de mi pueblo te lo doy; sepulta a tu difunta.
Avraham se inclinó ante la gente de la tierra.
Y habló a Efrón en presencia de la gente de la tierra, diciendo: –Pero, te pido que me escuches: Yo te daré dinero por el campo. Tómalo de mí para que yo sepulte allí a mi difunta.
Efrón respondió a Avraham diciéndole: –Señor mío, escúchame: La tierra vale 400 siclos de plata. Entre tú y yo, ¿qué es esto? Sepulta, pues, a tu difunta.
Escuchó Avraham a Efrón, y pesó para Efrón la plata que éste le dijo, a sabiendas de los hijos de Jet, 400 siclos de plata de curso mercantil.
El campo de Efrón que estaba en Majpelá, frente a Mamré, tanto el campo, la cueva que había en él y todos los árboles que había dentro del límite del campo, pasó a ser propiedad de Avraham, teniendo como testigos a los hijos de Jet, de todos los que entraban por las puertas de su ciudad.»
(Bereshit/Génesis 23:18)
Los principios de la negociación abrahámica son:
1. Enfocarse en el poder y no en la impotencia: separen a las personas del problema
2. Fomentar el poder-potencial de los participantes: céntrense en los intereses, no en las posiciones
3. Hacer uso práctico del poder sin caer en la fuerza: Propongan alternativas para beneficio mutuo
4. Definir puntos de encuentro: usen criterios “objetivos”
Desglosemos ahora.
¿Cuál serían los problemas que podría enfrentar Avraham con su solicitud?
a. que los hijos de Jet no quisieran vender la tierra a uno que consideraran extranjero.
b. que hubiera algún impedimento religioso o tradicional para la transacción
c. que el dueño no estuviera interesado en la venta
d. que lo estafaran
e. que le pidieran un precio imposible de pagar
Podría haber anticipado otros inconvenientes y obstáculos el patriarca, sin embargo el procedió a dialogar con los potenciales vendedores.
Se expresó con amabilidad y cortesía, siendo atento y llenando de honor a su contraparte.
No lastimaba la imagen que tenían los otros de sí mismos, sino que elogiaba con palabras y gestos, dando a entender la importancia y poder de sus interlocutores.
Porque cuando hacemos sentir bien al otro, realmente y no con mentiras, lo más probable es que tengamos un buen retorno. Quizás no alcancemos nuestro objetivo comercial, pero dejaremos tendidos puentes que posibilitarán futuros intercambios o se aprovechará de alguna otra manera la buena relación construida. Es decir, se está invirtiendo para beneficio actual o futuro, no siendo en modo alguno un gasto o pérdida.
Mencionó alguna de las probables dificultades, como por ejemplo “soy forastero”, pero de inmediato planteó la solución “pero resido entre ustedes”.
Otro ejemplo de su habilidad negociadora es cuando les expresa directamente que ellos son los que tienen el poder, que intercedan por él, haciéndoles sentir en control y que no estaban siendo amenazados ni puestos en desventaja de ninguna manera.
Porque su intención era adquirir el terreno lo antes posible para enterrar a su difunta esposa, en principio no estaba escondiendo ninguna otra intención.
Por lo cual, no enfocarse en los problemas sino atender a las personas, centrarse en su interés y no en las peticiones en sí mismas.
Miremos el extraño planteo de Efrón de darle gratis el terreno.
Y repitió el asunto públicamente, asegurando que sería un traspaso sin costo.
Esa fue su posición, lo que ventilaba explícitamente, ¿pero cuál era su interés?
Pongámonos en la situación de Avraham: ¿acaso esa “generosa” propuesta realmente sería una adquisición o solamente un usufructo para él y su familia?
Si la recibía gratuitamente: ¿a que riesgos futuros se podrían exponer él y su familia? Por ejemplo, que la tuvieran que devolver, que fueran acusados de intrusos, que tuvieran que pagar un precio aún más exorbitante que el que efectivamente pagó… los resultados podrían ser inimaginables.
E incluso hay algo más, porque si leemos con atención Avraham estaba solicitando una cueva en específico, en tanto que le propietario quería venderle la tierra alrededor, la cual tendría un elevado precio.
Efrón no quiere vender realmente una pequeña cueva al borde de su campo, por lo que expande la solicitud de Avraham de una cueva a todo el campo. Esto ahora es demasiado grande para aceptarlo como un regalo, un campo entero con árboles y una cueva es una parcela importante. Avraham sabe que Efrón lo está preparando para pagar más de lo que esperaba. porque estaría adquiriendo más de lo que inicialmente quería.
Avraham quiere pagar el precio completo porque quiere ser un propietario legal entre ellos, una entidad políticamente reconocida, no un extranjero que pide prestado espacio para sus cementerios privados.
Por tanto la alternativa resulta contra intuitiva: pagar el precio completo en lugar de recibir graciosamente la tierra.
Aceptar la manipulación de Efrón sin contraofertas, sin regateos.
Llegados a este punto, ¿por qué Avraham no siguió negociando para conseguir un mejor precio?
Que él fuera rico no es una excusa para pagar más de lo objetivamente acertado.
Que tuviera urgencia en enterrar a su difunta, tampoco resulta una justificación.
¿Por qué se detuvo allí?
Una muy buena respuesta es que, los 400 siclos de plata, que resulta sumamente caro para la tierra, árboles y cueva; en este caso era un precio bajísimo. Porque en esa cueva estaban sepultados Adam y Javá (Adán y Eva), siendo un sitio muy especial, que irradiaba una energía sumamente poderosa.
Viéndolo de esa forma, era una ganga que no había que perder por 10 siclos más o menos.
Otra respuesta es que, Avraham había detectado la falsedad en la propuesta amable de Efrón, se dio cuenta de que ofrecerla de gratis tres veces en realidad era una estrategia oculta para conseguir ventajas a futuro.
Así pues, Avraham no iba a dejarse atrapar por la falsa generosidad ni tampoco enemistarse con la gente del lugar por codicia.
Por tanto, si 400 siclos era lo que se precisaba para obtener el título legal de posesión y además la paz con el sátrapa, ¡que así fuera!
Otra respuesta es que, Avraham no quería que la gente desprestigiara a Sará, porque sabía que dirían que como él no la quería y no tenía valor es que la enterró en una cueva que recibió gratuitamente… ¡pudiendo pagarla!
El qué dirán no es para tomar en consideración, pero evitar las murmuraciones llevando una determinada conducta socialmente aceptable y que no quebranta la ética es de persona prudente.
Por último, uno de los criterios objetivos en esta negociación es que el pago fue realizado en siclos de plata de curso mercantil, usando una medida de valor estipulada socialmente.
Hoy quizás nos puede parecer una obviedad, pero no en aquella época en la cual la moneda de curso legal aún no estaba extendida entre los pueblos y era escasamente conocida y empleada.
Otro criterio objetivo fue llevar a cabo la negociación ante testigos, cumpliendo con los requerimientos legales del lugar.
Que no quedara nada librado a la memoria, a la buena voluntad, a las buenas intenciones, a lo que puede cambiar antojadizamente. Que fuera todo certificado, legalizado, aprobado, refrendado para de esa manera evitar conflictos que pueden ser fácilmente evitados.
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